Warum sollte eine Website nur eine Zielgruppe ansprechen?

Was „nur eine Zielgruppe“ bedeutet — und was nicht

Es heißt nicht, dass du nur noch einen Kundentyp bedienst. Ein Makler vermittelt weiterhin an Käufer, ein Finanzierer berät weiterhin auch den Anschlusskunden. Es heißt, dass die Seite für die eine Gruppe gebaut ist, von der dein Geschäft abhängt — und alle anderen einen klaren, aber untergeordneten Weg finden.

Für einen Makler ist diese Gruppe fast immer der Eigentümer, weil er den Alleinauftrag vergibt. Für einen Bauträger ist es der Käufer der laufenden Einheiten. Für einen Baufinanzierer oft ein bestimmter Fall: Erstkäufer, Selbständige, Anschlussfinanzierung.

Warum Breite auf der Seite schwächer macht

Jede Gruppe hat eine andere erste Frage. Der Eigentümer fragt, was sein Haus wert ist. Der Käufer fragt, was es gerade gibt. Der Anleger fragt nach Rendite. Wer alle drei Fragen ganz oben beantworten will, beantwortet keine davon ausreichend — und die Seite wirkt wie ein Verzeichnis statt wie ein Angebot.

Dazu kommt die Sprache. Wer zu allen spricht, muss allgemein bleiben. Wer zu Eigentümern im Hamburger Westen spricht, kann über Grundstücksteilung, Erbengemeinschaften und Nachbarschaft schreiben — und genau diese Einzelheiten sind es, an denen ein Besucher erkennt, dass du dich auskennst.

Was Google damit zu tun hat

Google fragt in seinen eigenen Richtlinien für hilfreiche Inhalte, ob es für eine Seite ein bestehendes oder beabsichtigtes Publikum gibt, das den Inhalt auch dann nützlich fände, wenn es direkt käme. Eine Seite, die für alle geschrieben ist, hat dieses Publikum nicht. Eine Seite für eine klar umrissene Gruppe hat es — und wird für deren Fragen gefunden.

Praktisch zeigt sich das an den Suchbegriffen. „Immobilienmakler Hamburg“ teilen sich Hunderte Anbieter. „Haus verkaufen mit Erbengemeinschaft Hamburg“ ist eine Frage, die nur eine Seite gut beantworten kann, die für genau diese Eigentümer geschrieben ist — und wer so sucht, hat einen konkreten Anlass.

Wie du deine Gruppe festlegst

Nicht nach Gefühl, sondern nach dem Geschäft der letzten zwei Jahre. Schau dir deine Abschlüsse an und frag: Welche Art Auftrag hat am meisten gebracht, und welche davon möchtest du öfter? Das ist die Gruppe, für die die Startseite gebaut wird.

Die Sorge, die ich in Erstgesprächen dazu am häufigsten höre, lautet: Dann verliere ich die anderen. Das passiert nicht, solange die anderen einen klaren Weg finden. Was verloren geht, ist nur der Anspruch, auf der Startseite allen gleichzeitig zu gefallen — und der hat ohnehin keine Anfrage gebracht.

• Die Startseite spricht diese Gruppe in der ersten Zeile an
• Andere Gruppen bekommen je eine eigene Unterseite mit eigenem Einstieg
• Die Navigation zeigt diese Wege, statt alles auf der Startseite zu stapeln