Für Baufinanzierer
Wie spricht die Website Erstkäufer an, die noch nichts über Finanzierung wissen?
Indem sie mit den drei Fragen beginnt, die Erstkäufer wirklich haben — wie viel kann ich mir leisten, wie viel Eigenkapital brauche ich, wie läuft das ab — und Fachbegriffe erst dann einführt, wenn sie gebraucht werden. Ein Ablauf in Schritten ersetzt jeden Ratgebertext.
Art. 247 § 1 EGBGBvor dem Abschluss eines Immobiliardarlehens bekommt der Kunde das Europäische Standardisierte MerkblattEinführungsgesetz zum Bürgerlichen Gesetzbuch, Art. 247 § 1
Erstkäufer haben keine Fachfragen
Ein Erstkäufer sucht nicht nach Tilgungssatz oder Beleihungsauslauf. Er sucht nach „wie viel Haus kann ich mir leisten“ oder „wie viel Eigenkapital braucht man für eine Wohnung“. Eine Seite, die mit Konditionen, Produktnamen und Fachbegriffen beginnt, sagt ihm vor allem eines: Hier bist du noch nicht richtig.
Dabei ist er der wertvollste Besucher. Er hat noch keinen Berater, noch keine Bank im Kopf und sucht jemanden, der ihm die Sache erklärt. Wer das tut, wird sein Berater — oft bevor ein Objekt überhaupt gefunden ist. Und er bekommt einen Kunden, der ihm vertraut, weil er ihn nicht überfordert hat.
Die Reihenfolge, in der ich solche Seiten aufbaue
- Was kann ich mir leisten? — der Rechner von der Monatsrate zum Kaufpreis, ganz oben auf der Seite
- Wie viel Eigenkapital brauche ich? — mit dem ehrlichen Hinweis, dass die Kaufnebenkosten in der Regel aus eigenen Mitteln kommen sollten
- Wie läuft das ab? — die Schritte von der ersten Frage bis zum Notartermin
- Wer bist du, und warum soll ich dich fragen? — erst jetzt, nicht am Anfang
Der Ablauf als Landkarte
Das Wirksamste für Erstkäufer ist ein Ablauf in fünf, sechs Schritten: Budget klären, Finanzierungsbestätigung holen, Objekt suchen, Unterlagen einreichen, Angebote der Banken vergleichen, Vertrag unterschreiben, Notartermin. Zu jedem Schritt ein Satz, was passiert und was der Kunde tun muss.
Das nimmt die Angst vor dem Unbekannten, und es zeigt an einer Stelle, wann ein Berater hilft. Dazu gehört auch, was vor der Unterschrift kommt: Nach Art. 247 § 1 EGBGB erhält jeder Kunde vorher das Europäische Standardisierte Merkblatt mit allen Kosten. Wer auf der Seite erklärt, wie man es liest, bevor es kommt, hat einen Vorsprung, den kein Zinsvergleich ersetzt.
Fachbegriffe dort, wo sie auftauchen
Die Begriffe kann man nicht weglassen — sie stehen in jedem Angebot. Man muss sie aber nicht vorab lernen lassen. Besser: Jeder Begriff wird in einem Satz erklärt, genau dort, wo er im Ablauf zum ersten Mal vorkommt, und verweist auf ein Glossar für den, der mehr wissen will. So bleibt der Text lesbar, und die Seite wird zur Adresse, an die der Kunde zurückkehrt, wenn das erste Angebot auf dem Tisch liegt.
Ein Wort zum Ton: Erstkäufer schämen sich oft, weil sie nichts wissen. Formulierungen wie „Das fragen fast alle beim ersten Mal“ oder eine Rubrik mit den Fragen, die im Erstgespräch am häufigsten kommen, nehmen diese Scham. Wer sie liest, merkt, dass er nicht der Einzige ist — und traut sich eher, die eigene Frage zu stellen.
