Für Immobilienmakler
Wie hilft die eigene Website, mehr Alleinaufträge zu bekommen?
Indem sie den Einwand beantwortet, bevor er im Gespräch fällt: Ein Eigentümer zögert beim Alleinauftrag, weil er sich bindet — die Seite muss zeigen, was er für diese Bindung bekommt, und zwar als konkreten Ablauf, nicht als Versprechen.
§ 652 BGBder Maklerlohn entsteht nur, wenn der Vertrag durch die Tätigkeit des Maklers zustande kommtBürgerliches Gesetzbuch, § 652 Abs. 1
Der Einwand, den keine Seite beantwortet
In Erstgesprächen höre ich von Maklern immer denselben Satz: Der Eigentümer will „erst mal mehrere ranlassen“. Dahinter steht keine Abneigung gegen den Makler, sondern eine Rechnung. Der Eigentümer glaubt, mehr Makler bedeuten mehr Käufer.
Auf der Website steht dazu fast nie etwas. Dort steht „Wir vermarkten Ihre Immobilie professionell“ — ein Satz, den der Eigentümer bei jedem der drei Makler liest, die er sich ansieht. Die Frage, warum er sich an einen binden soll, bleibt offen, bis sie am Küchentisch fällt. Dann ist sie ein Einwand. Auf der Seite wäre sie eine Erklärung.
Was der Eigentümer für die Bindung bekommt
Ein Alleinauftrag kostet den Eigentümer kein Geld — nach § 652 BGB entsteht der Maklerlohn erst mit dem Kaufvertrag. Er kostet ihn Zeit und Wahlfreiheit. Die Seite muss also zeigen, was er im Tausch dafür bekommt. Drei Dinge lassen sich belegen:
- Ein Preis am Markt statt drei: Wenn dasselbe Haus mit unterschiedlichen Preisen auf den Portalen steht, fragt sich jeder Käufer, was damit nicht stimmt.
- Ein Ansprechpartner für Käufer, der das Objekt kennt, statt drei, die um denselben Interessenten konkurrieren.
- Ein Vermarktungsplan mit Zeitpunkten, den nur jemand einhalten kann, der das Objekt allein betreut.
Den Ablauf zeigen, nicht behaupten
Der stärkste Baustein auf der Seite ist dein Vermarktungsplan, öffentlich: Woche eins Unterlagen und Fotos, Woche zwei Vorvermarktung an vorgemerkte Käufer, Woche drei Inserat, dann Besichtigungen in Blöcken, dann Bonitätsprüfung und Notar. Mit deinen tatsächlichen Schritten, nicht mit denen aus einem Musterexposé.
Ein Eigentümer, der das vor dem Gespräch gelesen hat, kommt mit einer anderen Frage. Er fragt nicht mehr, ob er sich binden soll, sondern ob Woche drei auch bei seinem Haus passt. Das ist das Gespräch, das du führen willst.
Laufzeit und Ausstieg offen nennen
Der zweite Grund für Zögern ist die Angst, festzustecken. Schreib auf die Seite, wie lange deine Aufträge üblicherweise laufen und was passiert, wenn der Eigentümer unzufrieden ist. Wer das offen nennt, nimmt dem Einwand die Spitze — wer es versteckt, bestätigt ihn.
Dasselbe gilt für den Unterschied zwischen einfachem und qualifiziertem Alleinauftrag. Beim qualifizierten verpflichtet sich der Eigentümer, auch eigene Interessenten an dich zu verweisen. Wenn du mit dieser Form arbeitest, erkläre sie auf der Seite und sag, warum — der Eigentümer liest es im Vertrag ohnehin, und dort wirkt es wie Kleingedrucktes.
Woran du merkst, ob die Seite wirkt
Nicht an der Zahl der Anfragen, sondern an der ersten Frage im Termin. Solange Eigentümer mit „Warum soll ich mich an einen binden?“ ins Gespräch gehen, hat die Seite ihre Arbeit nicht getan. Wenn sie mit Fragen zu deinem Plan kommen, hat sie es.
